Personel satış performansı ölçmek için 3 yöntem!

Personellerinizin ne kadar etkili olduğunu ve ne kadar iyi çalıştığını biliyor musunuz? Çoğu işletmecinin, hangi personelin daha yüksek performans gösterdiğine dair fikri vardır, ama personel performansı ölçmenizi sağlayan yöntemlerle bu konuda kesin bir bilgiye sahip olabilirsiniz. Bu bilgi sizin performans kriterleri belirlemenize, geri bildirim sağlamanıza ve çalışanlarınızdan hangilerinin eğitime ihtiyacı olduğunu anlamanıza olanak sağlar. Doğru bilgiyle, çalışanlarınızın üretkenliğini arttıracak stratejiler kurabilir ve mağazanızın satışlarını arttırabilirsiniz. Başarı kolay bir şekilde gelmez, ama çalışanların performanslarını ölçerek ilk adımı atabilirsiniz!

Size çalışanlarınızın performanslarını ölçebilmeniz ve personel performanslarını günlük takip edebilmenizi sağlayan 3 performans göstergesi (KPI) formülü öneriyoruz!

  1. Personel Başına Satış

Personel başına satışları görmeniz, hangi personelin satış yapmada en başarılı olduğunu görmenizi sağlar. Bu metrik sayesinde, personellerinizin vardiya saatlerini ayarlarken müşterilerin en yoğun olduğu zamana en iyi satış yapan çalışanınızı koyarak satışlarınızı arttırabilirsiniz. Kişi başına düşen net satış tutarını hesaplamak için şu formülü kullanabilirsiniz:

Çalışanlarınızı etkili bir hale getirmek için, nasıl çalıştıklarını, nasıl bir performans gösterdiklerini bilmek önemlidir. En çok hangi çalışanın hangi zaman diliminde daha etkin bir performans gösterdiğini belirleyin. Yoğun mağaza saatinizle ilgili verileri, en kârlı çalışan programını planlamak için referans olarak kullanabilirsiniz.

Bu metriklere bakarken çalışanlarınızın ne zaman ve nerede vardiyası olduğuna dikkat etmek önemlidir. Örneğin, bazı çalışanlar müşterilerle iletişim kurmakta ve satış yapmakta daha iyiyken, bazı çalışanlar da arka tarafta ürünlerle ilgilenmekte daha iyi olabilir. Bu iki durumun da satışlarınız üzerinde etkisi olacaktır. Unutmayın, önemli olan bu hesaplamalar sonunda elde edilen sayının arkasındaki sebebi doğru tespit edebilmektir.

Personel başı satışları nasıl arttırabilirim?

Personel başı yapılan satışları arttırmanın en etkili yolu kişi başı satış hedefi koymaktır. Buna ek olarak, personellerinize satış başı komisyon verebilir, satış ve ürün eğitimleri hazırlayabilir, ödüller sunabilirsiniz. Böylelikle çalışanınız ve ekip üyeleriniz motivasyonlarını arttırmış olur bu da performanslarına olumlu etki sağlar.

  1. Dönüşüm Oranı

Mağazanızdaki dönüşüm oranını hesaplamak, çalışanlarınızın bir müşteriye satış yapabilme becerisini ölçmeniz için önemlidir. Dönüşüm oranını bilmek, çalışanlarınızın bir ürünü satmada ne kadar başarılı olduğunu görmenizi sağlar. Dönüşüm oranınızı hesaplamak için aşağıdaki formülü kullanabilirsiniz.

Rakamlar yüksek bir oranda dönüşüm gerçekleştirmediğinizi gösteriyorsa, günde kaç kişiye ihtiyaç duyduğunuzu yeniden gözden geçirin. En iyi satış temsilcilerinin kimler olduğunu personel performansı raporlarıyla belirleyin ve satış taktiklerini arttırmak, verimliliği ön planda tutmak için eğitim programlarınızı tekrar gözden geçirmeyi düşünün. Mağazanıza giren toplam müşteri sayısını kişi sayma sistemleri ile öğrenebilirsiniz.

  1. Ortalama İşlem Değeri (ATV)

Bu metrik size ne kadar müşterinin mağazanızda alışveriş yaptığının ortalamasını gösterir. Hesaplamak için şu formülü kullanın:

Yüksek bir oran çıkması müşterilerin ya pahalı ürünleri aldıklarına ya da çok fazla ürün aldıklarına işaret eder. Bu KPI, yani performans göstergesi, size satışlarınızı nasıl arttıracağınızla ilgili değerli veriler sunabilir. Eğer düşük bir ortalama işlem değeriniz varsa, ya ücretlendirme politikanız üzerinde düşünmeniz gerekiyordur, ya da satış personellerinize, müşterileri nasıl daha fazla satın almaya ikna etmeleri üzerine bir eğitime tabi tutmanız gerekiyordur.

Ortalama işlem değerini nasıl arttırabilirim?

Çalışanlarınıza nasıl daha iyi satış yapabileceklerini ve çapraz satışı öğretin. Eğer bu eğitim düzgün bir şekilde yapılırsa hem mağazanızın, hem de personellerinizin satış performansını arttırmak için çok yararlı olacaktır.

Peki ‘düzgün bir şekilde yapılırsa’ derken neyi ima ediyoruz? Satış yaparken müşterinin profiline ve ihtiyaçlarına odaklanmadan, bütçesini aşan ya da alakasız olan ürünlerin, satış danışmanı tarafından satılmaya çalışılmaması gerekir. Böylelikle, müşteriye sadece satış yapmak amaçlı yaklaşılmadığı, aksine müşterinin ihtiyaçları baz alınarak hareket edildiği gösterilir. Müşteriyi sürekli bir şeyler almaya ikna etmeye çalışmak kötü bir müşteri hizmeti örneğidir.

Bu üç metrik ile personel performansı ölçebilir, hangi personelin hangi alanda daha verimli çalıştığını görebilir, böylelikle mağaza gelirlerinizi arttırabilirsiniz.