Dinamik ücretlendirme ile satışlarınızı arttırın!

Hepimizin başına gelen bir durumdan bahsedelim. Diyelim ki şemsiyenizi evde unuttunuz ve dışarıda şakır şakır yağan bir yağmur var. Mağazada 5 liraya bir şemsiye alabileceğinizi bilseniz bile dışarıda satılan 20 liralık şemsiyeyi yine de alırsınız. Neden mi? Çünkü o durumda o şemsiyeye ihtiyacınız vardır. Bu senaryo ürünler için bir ücretlendirme politikasının nasıl oluştuğunun çok güzel bir örneğidir ve bir perakendeci olarak, fiyatlarınızı yeniden optimize ederek mağazanızda veya internet sitenizde çok önemli ölçüde kar sağlayabilirsiniz.

Dinamik fiyatlandırmaya nasıl başlamalı?

Bir ürün ya da servisin fiyatını dış etkenlere bağlı olarak değiştirmeye dinamik ücretlendirme denir. En büyük soru ise hangi dış etmenin ücretlendirme politikanıza etki edeceğini seçmenizdir. Gelin birkaç dinamik ücretlendirme yöntemine beraber bakalım ve ürünlerinize en uygun olanı seçelim.

  1.Müşteri alışveriş geçmişine bakarak ürün ücretlendirme

Birinci dinamik ücretlendirme seçeneği müşterilerinizin alışveriş geçmişine göre ücretlendirme yapmaktır. Yani müşterinizin geçmiş dönemlerde sizden ne kadar alışveriş yaptığına bağlı olarak ürünlerinizi ücretlendirebilirsiniz. Bu dinamik ücretlendirme seçeneği, indirimli ya da alış fiyatından ürünler satmanızı gerektirir.

Bir müşteri bir ürün satın aldıktan sonra, o müşteriyle ilişkili satış verilerini kaydedebilmeli ve müşterinin genellikle bir pazarlıkçı mı veya normal fiyat alışverişçisi mi olduklarını belirleyebilmelisiniz. Bu yöntem pazarlama stratejinizi de güçlendirecek bir yöntemdir. Örneğin; ürünler için tam fiyat ödeyen müşterilere, indirimleri veya promosyonları değil, beğenebilecekleri yeni ürünleri vurgulayan bir dizi pazarlama mesajı gönderebilirsiniz. Tarihsel olarak sürekli indirimli ürünler satın alanlara ise promosyon kodları ve özel fırsatlar gönderebilirsiniz.

   2. Talep üzerine ürün ücretlendirme

Diğer yaygın bir strateji ise ürünlerin satış fiyatını müşterilerilerinizin taleplerine göre şekillendirmektir. Bir ürüne olan arz en yüksek noktaya ulaştığında, ürünün fiyatı da tavan yapar.

Bu durum özellikle sandalet veya diğer mevsimlik ürünler gibi en yüksek talep noktalarına ulaşmada uzun zaman alan ürünler için yararlıdır. Eğer ürün zaman geçtikçe daha çok popülerleşiyorsa, siz de ürünün fiyatını yavaşça arttırabilirsiniz. Talep en üst noktaya ulaştığında, indirimler ya da promosyonlar bu ürünün stokta kolayca bitmesine neden olabilir ve bu durum da işlerinize zarar verebilir. Fakat eğer ürünün belli bir süre sonra satmayacağını düşünüyorsanız stokları eritmek oldukça mantıklıdır.

İpucu: Talep tabanlı fiyatlandırma, kâr marjınızı da içermelidir. Bir üründe %50’lik bir marj yaparsanız ve fiyatı %10 artırırsanız, satış hacminizde %16’lık bir düşüş görebilir, fakat geliriniz yine de artmaya devam edebilir.

    3. Çıkış tarihine göre ücretlendirme

Bu dinamik fiyatlandırma stratejisinin en önemli noktası, yeni bir ürünün daha fazla fiyat avantajına sahip olmasıdır. Özellikle giyim mağazaları gibi sürekli yeni ürün akışına sahip mağazalarda perakendeciler için uygulaması mükemmel bir yöntemdir. Eğer ürünü sattığınız müşteriler “en yeni ürüne” sahip olmakla ve aynı zamanda ilk deneyen olmak için niyetlilerse, bu ürüne daha çok para vermeye de niyetlidirler. Müşterileriniz yeni çıkan ürünlerinize karşı ne kadar heyecanlılarsa, siz de ürünün fiyatıyla o kadar fazla oynayabilirsiniz.

    4. Zamana ve sezona göre ücretlendirme

Kışlık bir ceket satın almak, kışın daha pahalıya mal olur. Aynı şekilde yazın güneş gözlüğü fiyatları daha pahalıyken kışın bu fiyatlar daha uygun olur. Hepimiz bu öğelerin fiyatlarını genellikle normal bir satış olarak düşünürüz, ancak aslında bu da bir dinamik fiyatlandırma şeklidir. Fakat, bazı ürünlerinizde günlük ya da haftalık indirimler uygulayarak hem mağazanıza daha çok trafik sağlayabilirsiniz, hem de rakiplerinize karşı çok daha büyük bir talep kazanabilirsiniz.

    5. Verilerinizin ücretlendirme politikanızı yönlendirmesine izin verin

İlk dört dinamik ücretlendirme politikasını kullanarak mağazanızda dinamik fiyatlandırma uygulamaya başlayabilirsiniz. Bu politikalarla hem ürünlerinizin fiyat aralığını belirlemiş olursunuz, hem de müşterilerinizin bu fiyatlara olan esnekliğini test edersiniz. Bu 4 yolla topladığınız tüm veriler, işletmenizde hangi ücretlendirme politikalarının işlediğini ve hangilerinin işlemediğini anlamanız için oldukça önemlidir. Ücretlendirme politikalarınızı müşterilerinizin tepkilerine göre şekillendirmeniz işletmeniz için akıllıca bir davranıştır. Elde ettiğiniz tüm bu verilere göre artık müşterilerinizin hangi ürünler için hangi fiyat aralıklarında alışverişe açık olduğunu gördüğünüze göre, işletmenizdeki ürünleri bu yolla ücretlendirebilirsiniz.

İpucu: Analitik raporlar sunan araçlar sayesinde müşterilerinizin, ürünlerinizi hangi fiyat aralığında daha çok satın aldığını kolaylıkla inceleyebilirsiniz. Mağazanız ister internet üzerinde olsun, ister fiziksel bir mağaza olsun bir şey kesindir: Müşteriler en iyi fiyatların olduğu mağazalardan alışveriş yaparlar. Bu yüzden de dinamik ücretlendirme önemli ve değerli bir yöntemdir. Ürünlerinizin ücretlerini içerisinde bulunduğu duruma göre düzenlemek, satış zamanı geldiğinde ürünlerinizi en kolay şekilde satmanızı sağlar.