6 çapraz satış yöntemi ile satışlarınızı arttırın!

Çapraz satış pek çok hızlı tüketim sektörünün yanı sıra, perakende sektöründe de bolca kullanılan bir satış tekniğidir. Bu yönteme göre; ürün, alakalı olduğu başka ürünlerle beraber satılmaya çalışılır. Bir ürünü almış ya da alacak olan müşteriye bu ürünle alakalı yeni ürünler, yan ürünler göstererek satış danışmanları tarafından çapraz satış yöntemi uygulanabilir. Örneğin, bisiklet almaya gelmiş birine, kask, dizlik, dirseklik, suluk, bisiklet gözlüğü, sırt çantası gibi ürünler önerilerek bu yöntem gerçekleştirilebilir.

Çapraz satış, müşteriler tarafından her ne kadar satış hilesi gibi algılansa da kesinlikle müşteriyi kandırma amacı taşımaz. Ancak çapraz satış yanlış bir şekilde uygulanmaya çalışılırsa bu algı oluşabilir. Satış danışmanı tarafından önerilen ürünlerin ana ürünün yan veya tamamlayıcı ürünleri olmasına dikkat etmek gerekir. Çapraz satış etkili ve verimli bir yöntemdir. Mağazacılık ve perakende sektörlerinde çapraz satışı kolaylaştırmak için mağaza düzeninizi çapraz satışa uygun yapmalı, ürünlerinizi tamamlayıcı ve yan ürünlerle kombinleyerek sergilemelisiniz. Bu yöntem sayesinde satışlarınızı arttırabilirsiniz.

Çapraz satışın işletmenize sağlayacağı faydaları ise şu şekilde özetleyebiliriz:

  • Müşterilerinizin alışveriş yapma süresini uzatmış olursunuz.
  • Kişi başına düşen ortalama satış miktarını arttırırsınız.
  • Hasılatınızı, dolayısıyla kârınızı arttırırsınız.
  • Yeni satışlara yol açarsınız.

Çapraz satış sadece mağazacılık sektöründe geçerli değildir. Aynı zamanda internet üzerinden alışveriş yapan müşterilere de bu yöntem uygulanır. Bunu yapabilmek için, müşterilerin seçtikleri ürünleri gösterdikten sonra bu ürünleri hangi yan ürünlerle tamamlayabilecekleri ile ilgili öneriler gösterebilirsiniz. Çoğu e-ticaret sitesi bu yöntemi uygulayarak satışlarını önemli bir ölçüde arttırıyor. Bunu yaparken de genellikle belli başlı kalıp cümleleri kullanıyorlar: ‘Tavsiye edilen ürünler!’, ‘Şuna da göz atın.’, ‘Bu ürünü alanlar şunları da aldı.’, ‘Sizin için seçtiğimiz ihtiyacınız olabilecek ürünler!’ gibi cümlelerle müşterilerini daha çok satışa teşvik ediyorlar. Buna rağmen, çapraz satışı doğru uygulayabilmek için iyi tasarlanmış bir ödeme sayfası çok önemlidir. İstatistiklere göre, müşterilerin, ürünleri seçtikten ve sepete ekledikten sonra sepeti bırakma oranları neredeyse %50’leri buluyor. Bu istatistik ise çapraz satışı yaparken dikkatli olmanız gerektiğine güzel bir örnek.

Çapraz satış, zaten bir ürünü almaya gelen ya da alacak olan müşteriye yapılan satıştır. Bu yüzden de müşterinin ürünün yanındaki ek ürünlere olan ilgisi, diğer müşterilerden daha fazla olur. Bu yazımızda sizlere çapraz satış yaparken dikkat etmeniz ve izlemeniz gereken 6 yoldan bahsedeceğiz.

Çapraz satış yaparken dikkat etmeniz gerekenler!

1) Paketleri iyi belirleyin!

Müşteriye önereceğiz ürün veya ürün paketleri mutlaka müşterinin alacağı ürünle alakalı olmalı. Müşteriye alakasız bir ürün sunmak, müşterinin size ve mağazanıza olan bakış açısının değişmesine sebep olabilir.

2) Ürünlerin konumlarına dikkat edin!

Ürünlerinizi mağaza içerisinde konumlandırırken alakalı ürünleri yan yana koymaya ya da birden fazla ürünü kombin haline getirerek sunmaya özen gösterin.

https://blog.ikas.com/tr/perakende-pazarlama-stratejisi/

3) İnternet sitenize önem verin!

Yukarıda bahsettiğimiz gibi, alakalı ürünleri müşterilerinize öneri olarak sunabilirsiniz. ‘Bu ürünü alan şunu da aldı’ gibi kalıplarla müşterilerinizi daha çok ürün almaya teşvik edebilirsiniz.

4) Müşterinizi alışverişe teşvik edin!

İnternet alışverişini tercih eden müşteriler genellikle mağazalardaki kuyruklarda beklemekten hoşlanmayan ya da zamanı olmayan kişilerdir. Bunları göz önüne aldığımızda internetteki fiyatlarınız normal mağaza fiyatınızın biraz üzerinde olabilir. Fakat bu durum, aynı zamanda pek çok müşteriyi de kaçırmanıza sebep olur. Bunun önüne geçebilmek için, belli bir alışveriş üstüne kargoyu ücretsiz tutabilir ya da müşterilerinize bir sadakat programı uygulayabilir, hediye çeki, kart gibi ödüllerle onları daha çok alışveriş yapmaya teşvik edebilirsiniz.

https://blog.ikas.com/tr/urun-fotografi-cekerken-dikkat-edilmesi-gerekenler/

5) Paket ürün grubu hazırlayın!

Özellikle hazır gıda ya da restoran tarzı işletmelerin en çok yaptığı kampanyalardan birisi de paket menü sunmaktır. Paket ürün grubu, her sektöre uygun ve uygulanabilir bir satış yöntemidir. Alakalı birden fazla ürünü indirimli bir paket halinde sunabilir, müşterileri satın almaya teşvik edebilirsiniz.

6) Yan ürünleri indirimli olarak sunun!

Müşterinizi ikinci bir ürünü almak için ikna etmenin en iyi yollarından birisi yan ürünlerin indirimli olmasıdır. Bisiklet örneğinde konuştuğumuz tüm ürünleri düşünün; kask, suluk, dizlik ve dahası. Bu ürünlerin çoğu her ne kadar aksesuar gibi görünse de müşteri tarafından mutlaka kullanılacak ürünlerdir. Bu ürünleri, müşteriye indirimli bir şekilde önermek, müşterileriniz için çok daha cazip gelecektir.

Peki Üst Satış Nedir?

Çapraz satış kavramı, üst satış ile karıştırılan iki terimdir. Fakat bu iki terim birbirlerinden oldukça farklıdır. Üst satış, bir müşterinin baktığı ya da aradığı ürün yerine bir üst muadilini, daha yüksek fiyatlısını önermek demektir. Tüm bu çapraz satış yöntemleri sayesinde satışlarınızı önemli ölçüde arttırabilir, kâr oranlarınızda önemli bir yükselme gözlemleyebilirsiniz.