Perakende sektöründe ürün fiyatlandırması, özellikle işe başlarken en kritik aşamalardan biridir. Ürün fiyatlandırma stratejisi, nakit akışından kar marjına kadar işletmenizin tüm gidişatını belirleyecek anahtar faktördür.

Ürün fiyatlandırma efor isteyen bir süreçtir ve sonunda her zaman risk taşır. Bununla ne demek istediğimizi açıklamak gerekirse: Ürününüzün fiyatı pazar ortalamasının çok üstünde ise ve kalitesi, bu fiyatı vermeye hazır kitleye hitap etmiyorsa kimse ürününüzü almaz. Çok düşük fiyattan satarsanız da ürününüzün üzerinde düşük kaliteli algısı oluşturma veya kar marjını optimum seviyenin altına çekme riskini almış olursunuz. 

Perakende sektöründe ürün fiyatlandırma nasıl yapılır?

Perakende sektöründe ürün fiyatlandırması temel olarak 3 adımda yapılabilir. Dediğimiz gibi, ürün fiyatlandırma efor isteyen bir süreç olduğundan bir anda ve tek bir yöntemle yapılamaz. Bunlar: pazar araştırması yapmak, ürün fiyatlandırma stratejisi belirlemek ve ürün için bir taban fiyat belirlemektir. Gelin, bu üç adımı detaylı inceleyelim:

Ürün fiyatlandırma adımları

Pazar araştırması yapın!

Ürün fiyatlandırmasının ilk adımı pazar araştırması. Ürününüze bir fiyat biçebilmek için önce pazar araştırması yapmak zorundasınız. Pazar araştırması, size iki önemli veriyi sağlayacak:

  • Birincisi, müşterilerin ürününüze aşağı yukarı ne kadar ödemeye razı olduğu, 
  • ikincisi, rakiplerinizin benzer ürünleri ne kadara sattığı. 

Tabii ki bunları yapabilmek için en başında hangi pazar segmentinde yer almak istediğinizi ve ürününüzün hangi pazar segmentinde yer aldığını da araştırmanız gerekiyor. 

Eğer niş bir ürün satmayı planlamıyorsanız, yani ürününüzün kalitesi yapacağınız pazar araştırması doğrultusunda negatif veya pozitif olarak modifiye edilebilirse (hızlı tüketim malları, tekstil vb. ürünler) ürün fiyatlandırma kriterlerinizin baştan aşağı değişebileceğini unutmayın.

Ürün fiyatlandırma stratejisi belirleyin.

Ürün fiyatlandırma stratejisi belirlemeden önce kendi kendinize sormanız gereken bazı sorular var: 

  • Hedef kitleniz kim?
  • Şu an hangi ürün/ürünleri kullanıyorlar veya kullanma potansiyelleri mevcut? 
  • Rakiplerinizin sunduğu ürüne göre sizinkinin avantajları neler, tüketiciler bu avantajlara kullandıklarını ürünü değiştirecek kadar değer veriyor mu?
  • Tüketiciler ürünü nereden alabilecek?
  • Rakipleriniz kimler? 
  • Rakiplerinizin fiyat politikası nedir? 
  • Rakiplerinizden farklı olarak ne sunuyorsunuz? 
  • Büyüyen bir pazarda mısınız, yoksa yerleşmiş bir pazarda mı? 
  • Ürününüz tek seferlik mi, yok devamlı mı alınacak bir ürün mü?
  • Ürününüzü tercih eden tüketiciler nasıl bir risk alıyor? 

Bu soruları yanıtlayarak ürününüzün piyasa durumuna dair aşağı yukarı bir tahmin yapabilmeniz mümkün. Perakende sektöründe ürün fiyatlandırma stratejilerini temelde 3 kategori altında inceleyebiliriz:

Ürün fiyatlandırma stratejileri

a- Maliyete dayalı ürün fiyatlandırma stratejisi: Ürün veya ürünlerin brüt kar marjına, ürün ve işletme maliyetlerinin eklenerek hesaplanması. 

b- Talebe dayalı ürün fiyatlandırma stratejisi: Burada amaçlanan, ürün veya ürünleri fiyatlandırırken. müşteri talep ve ihtiyaçlarını göz önüne almaktır. 

c- Rekabet temelli ürün fiyatlandırma stratejisi: Yüksek rekabetli pazarlarda ve ürünün homojen olduğu durumlarda kullanılan bir fiyatlandırma yöntemidir. Bu tip bir fiyatlandırmayla amaçlanan, ürünü rakip markalarla üç aşağı beş yukarı aynı miktarda fiyatlandırmaktır.

Pazar araştırmasından edindiğiniz veriler ve iç görüler doğrultusunda, yukarıda saydığımız ürün fiyatlandırma stratejilerinden hangisini benimseyeceğinize karar verebilirsiniz.

Taban fiyat belirleyin

Ürün fiyatlandırmada pazar araştırması yapmak ve fiyatlandırma stratejisine karar vermek elbette çok önemli. Ancak pazar araştırması size ne gösterirse göstersin, hangi fiyatlandırma stratejisini uygularsanız uygulayın, ürün veya ürünleriniz için belirlemeniz gereken bir taban fiyatı bulunuyor. 

Taban fiyatı nedir?

Perakendede bir ürün için taban fiyatı; her kalem ürünün fiyatına işletme giderlerini, ürün masrafını ve kar marjını ekleyerek belirlenen minimum satış fiyatıdır. Belirleyeceğiniz bu taban fiyatın altına ne olursa olsun inemezsiniz. Bunun aksi, zararına satış yapmak anlamına gelir. Taban fiyatını aşağıdakileri ekleyerek belirlemeniz gerekiyor:

Taban fiyat belirleme
  • Değişken maliyetleri

Bir ürün için taban fiyatı belirlerken ilk yapmanız gereken, her bir ürünün size maliyetini hesaplamak. Bu maliyetin içinde satılan ürün başına maliyet, üretim zamanı, ambalaj maliyeti, tanıtım maliyetleri, nakliyat ve ortaklık komisyonları bulunuyor. Her farklı ürün için kırılımlı bir tablo hazırlayarak tüm masrafların kalem kalem hesap dökümünü oluşturabilirsiniz. 

  • Kar marjı

Değişken maliyetlerini belirledikten sonra yapmanız gereken net kar marjını belirlemek. Kar marjını hesaplarken henüz sabit giderleri taban fiyatına eklemediğinizi unutmayın ve pazar ortalamasına göre kabul edilebilir çizginin dışına çıkmayın.

  • Sabit giderler

Ürün taban fiyatına eklenecek son kalem, sabit işletme giderleri. Bunlar, ne olursa olsun ödemek zorunda olduğunuz kira, faturalar, çalışan maaşları ve vergilerden oluşuyor. Bu giderler 1 ürün de satsanız 1000 ürün de satsanız asla değişmez. 

Perakende sektöründe denemekten korkmayın.

Ürün fiyatlandırmanın tek seferlik bir işlem olmadığını unutmayın. Perakende sektöründe sürekli değişen piyasa ve rekabet şartları nedeniyle belirli süre aralıklarında tekrardan ürün fiyatlandırması yapmak zorundasınız. 

Özellikle pazaryerleri üzerinden online satış yapıyorsanız, üst sıralarda yer alabilmek için sürekli olarak rakiplerinizin fiyatlarını gözlemlemeli ve gerektiğinde ürün fiyatlarında güncelleştirmeler yapmalısınız. ikas, dinamik fiyatlandırma özelliği ile bu alanda size yardım ediyor. 

ikas pazaryeri entegrasyonu, dinamik fiyatlandırma özelliği ile rakiplerinizin fiyatlarını sürekli olarak takip ediyor ve onlar fiyatlarını güncellediğinde sizin fiyatlarınızı da otomatik olarak güncelliyor. Sizin tek yapmanız gereken, fiyatlarınızın hangi parametreler dahilinde güncellenmesini istediğinizi belirlemek. Gerisini ikas’ın akıllı algoritması hallediyor.

ikas pazaryeri entegrasyonunu 14 gün ücretsiz denemek için buraya tıklayın. 

Perakende sektörüne dair ilginizi çekebilecek diğer yazılarımız:

Perakende Sözlüğü: Mutlaka Bilmeniz Gereken 80 Terim

Perakende Pazarlama Stratejisi: Rekabette Kalma Yöntemleri 6 çapraz satış yöntemi ile satışlarınızı arttırın!