Rekabetin çok yüksek olduğu perakende sektöründe, rakiplerinizin önüne geçebilmek ve işinizi büyütebilmek için işinizin nasıl performans gösterdiğini çok iyi bilmelisiniz. Buna göre satışların iyi gittiği durumda yeni büyüme hedefleri koyabilir veya aksi durumlarda kötü gidişatı düzeltmek için gerekli aksiyonları alabilirsiniz. Bunun için perakende satışlarınızın performansını hangi anahtar performans göstergesi/göstergeleri ile belirleyeceğinizi bilmeniz gerekir.

Anahtar performans göstergesi nedir?

Anahtar Performans Göstergesi veya KPI (Key Performance Indicator), bir işin performansını ortaya koyan göstergelerdir. her sektörün kendine göre dinamikleri olduğundan, anahtar performans göstergeleri de birbirinden farklıdır. 

KPI’ın ne olduğunu kapsamlı bir şekilde incelemek için “KPI (Key Performance Indicator) Nedir?” yazımızı okuyabilirsini

Anahtar performans göstergesi nasıl belirlenir?

Biraz önce de dediğimiz gibi anahtar performans göstergeleri, yani KPI’lar tüm sektörler için farklılık gösterir. İşletmenize en uygun anahtar performans göstergelerini 5 adımda belirleyebilirsiniz:

  • İş hedeflerini gözden geçirin
  • İşinizin şimdiki performansını analiz edin
  • kısa ve uzun vadeli anahtar performans göstergeleri belirleyin.
  • Hedeflerinizi ekibinizle birlikte gözden geçirin
  • Süreci gözden geçirin ve gerekiyorsa KPI’larınızı tekrar belirleyin.

Perakende sektörü için en önemli 8 anahtar performans göstergesi hangileri?

Perakende sektöründe satışların performansını ölçebilmek için yüzlerce anahtar performans göstergesi mevcut. Yukarıdaki adımları takip ederek siz de kendi KPI’larınızı belirleyebilir veya sizin için listelediğimiz  8 anahtar performans göstergesini baz alabilirsiniz.

Anahtar performans göstergeleri

1 – Stok Yatırımı Brüt Kar Marjı (GMROI)

GMROI; yani stok yatırımı brüt kar marjı, perakende sektöründe mağazanızın genel performansını takip edebilmeniz için en kritik anahtar performans göstergesidir. GMROI, sizin her birim stok yatırımına harcadığınız paraya karşı elde ettiğiniz karı gösterir. 

GMROI, brüt kar marjının ortalama envanter maliyetine bölünmesiyle hesaplanır. Bu KPI sektörden sektöre değişiklik gösterdiğinden, yapılması gereken verimliliği ölçmek ve bunu geliştirmeye çalışmaktır.

2 – Envanter Devir Oranı 

Envanter devir oranı, perakende sektöründe belirlenen bir zaman içinde stoğun ne kadarının satıldığıdır. Bu anahtar performans göstergesi ne kadar ürün sattığınızı size göstererek envanter analizi yapabilmenizi sağlar. Envanter devir oranını hesaplamadaki amaç stok maliyetlerini azaltıp karı, yani verimliliği artırmaktır. Envanter devir oranı, satılan ürünlerin maliyetinin ortalama envantere bölünmesiyle elde edilir.

3 – Ortalama Alış Değeri

Ortalama alış değeri, bir müşteri tarafından yapılan her alımın ortalama değeridir. Bu anahtar performans göstergesi sayesinde, belirlediğiniz sürede gerçekleşen her alışverişin ortalama para değerini öğrenebilir, böylelikle satış stratejinizi ve fiyatlandırmanızı optimize edebilirsiniz. Perakende sektöründe ortalama alış değeri, toplam kazancın gerçekleşen alışveriş sayısına bölünmesiyle hesaplanır.

4 – Ortalama Müşteri Harcaması (ACS)

Ortalama müşteri harcaması, müşterilerin her bir alışverişte ortalama ne kadar harcama yaptığıdır. Bu anahtar performans göstergesi, perakende sektöründe ürün çeşidi fazla olan işletmecilerin özellikle takip etmesi gereken bir KPI’dır. Ortalama müşteri harcaması, müşterilerin belirlenen dönemdeki satın alma başına ortalama harcamalarını belirlenen dönemdeki satın alma sıklığı çarpılarak hesaplanır. 

5 – Toplam Satış Miktarı

Toplam satış miktarı, adı üstünde, belirlenen bir zaman aralığı içinde yapılan satışların tamamıdır. Bu anahtar performans göstergesini takip ederek, belirlediğiniz zaman aralığında ne kadar satış yaptığınızı ve aynı süre içinde mağazanızın ne kadar yoğun olduğunu görebilirsiniz. Belirlediğiniz zaman aralığı içinde toplam ne kadar satış yaptığınızı bilirseniz, en çok hangi zamanlarda pazarlamaya efor harcamanız gerektiğini de öğrenmiş olursunuz.

6 – Ürün İadesi Oranı

Ürün iadeleri; mağazanın müşteri memnuniyeti, ürün kalitesi ve satış vaatlerinde yaşanan sorunları ortaya çıkardığından tüm perakendeciler tarafından dikkatle takip edilmesi gereken bir anahtar performans göstergesidir. Genel ürün iadesi oranı, iade edilen ürün miktarının toplam satılan ürün miktarına bölündükten sonra yüz (100) ile çarpılmasıyla hesaplanır.

7 – Satılan Ürün Oranı (Sell-Through Rate STR)

Belirlenen bir zaman aralığında satılan ürün miktarının aynı zaman aralığı için belirlenen envanter miktarına bölünmesiyle hesaplanan satılan ürün oranı, yani sell-through rate, satışta olan envanterden kaç ürün satıldığını gösterir. Sell-through, özellikle sezonluk satışların ve özel kampanyaların gidişatını ölçen en önemli anahtar performans göstergesidir. 

8 – Kar Marjı 

Günün sonunda her işletmeci için en önemli anahtar performans göstergesi, satılan envanterin maliyetinin mahsup edilmesinin ardından gerçekten ne kadar kar elde ettiğidir. Kar marjı temel olarak, satış maliyetinin satışların getirdiğinden çok mu az mı olduğunu gösterir. Kısacası bu KPI ile işinizin karlı olup olmadığını ölçersiniz. Kar marjı, brüt karın toplam hasılata bölünmesi ile hesaplanır.

Bu 8 anahtar performans göstergesi, perakende sektöründe iş performansını değerlendirmenizi sağlayacak en önemli KPI’lardır. Ancak yine de en doğrusu, bu yazıyı da göz önünde bulundurarak her perakendecinin kendi işletmesi için hangi anahtar performans göstergelerinin isabetli olduğunu belirleyip takibini yapması. KPI’lar değişkendir. Bu nedenle işletmeniz için doğru kararları verebilmek ve doğru analizleri yapabilmek için KPI’ları işletmenizin ihtiyacı olan açıdan ele almalısınız. 

KPI'ları doğru yorumlamak çok önemli

Örnek vermek gerekirse:

Perakendeci ürünlere göre kar marjını hesaplarken A ürününün maliyetinin satış fiyatına yakın olması nedeniyle kar getirmediğini fark ediyor.

Bu bilgi iki şekilde değerlendirilebilir:

1- 

  • Yüzeysel değerlendirme: Ürünün kar marjı çok düşük. 
  • Varılan Sonuç: Perakendecinin A ürününün satışını durdurması gerekiyor.

veya

2- 

  • Derinlemesine analiz: Ürünün iki farklı tedarikçiden tedarik edildiği ve bunlardan biri, ürünü perakendeciye daha yüksek maliyetle sattığı fark ediliyor. 
  • Perakendecinin tedarikçiyle yeniden pazarlığa oturması veya onunla iş yapmayı sonlandırması gerekiyor.

İşletmenizi büyütebilmeniz için anahtar performans göstergelerini doğru belirlemeli ve analiz edebilmelisiniz.

KPI’lar hakkında sağlamış olduğumuz bilgilerin, bu konuda işinizi kolaylaştıracağını düşünüyoruz. ikas, size KPI’larınızı takip edip hesaplayabilmeniz için gereken tüm satış verilerini kesintisiz ve en isabetli şekilde depolayabilme imkanı sağlıyor. ikas’ı, 14 gün ücretsiz deneyebilirsiniz. 

Perakende sektörüne dair ilginizi çekebilecek diğer yazılarımız:

Perakende Sektöründe Ürün Fiyatlandırmanın 3 Adımı E-ticarette Satış Artırmak İçin En İyi 5 Facebook Reklam Modeli Perakende Sözlüğü: Mutlaka Bilmeniz Gereken 80 Terim