Çapraz satış, pek çok hızlı tüketim sektörünün yanı sıra perakende sektöründe de sıkça kullanılan bir satış tekniğidir. Çapraz satış, müşteriler tarafından her ne kadar bir satış hilesi gibi algılansa da kesinlikle müşteriyi kandırma amacı taşımaz. Ancak çapraz satış yanlış bir şekilde uygulanmaya çalışılırsa bu algı oluşabilir. Burada önemli olan, satış danışmanı tarafından önerilen ürünlerin ana ürünün yan veya tamamlayıcı ürünleri olmasına dikkat etmektir. Çapraz satış, perakende sektöründeki en etkili ve verimli satış yöntemlerinden biridir.

Çapraz satış nedir?

Satılan bir ürün ile alakalı yan ürünlerin, o ürün ile beraber satılmaya çalışılmasına çapraz satış denir. Bir ürünü almış ya da alacak olan müşteriye, bu ürünle alakalı yan ürünler gösterilerek çapraz satış yapılmaya çalışılır. Örneğin bisiklet almaya gelmiş birine kask, dizlik, dirseklik, suluk, bisiklet gözlüğü, sırt çantası gibi ürünler önerilerek çapraz satış yapılabilir.

Mağazacılık ve perakende sektörlerinde, çapraz satışı kolaylaştırmak için mağaza düzenini buna göre yapmalı, ürünlerinizi tamamlayıcı ve yan ürünlerle kombinleyerek sergilemelisiniz. Bu yöntem sayesinde satışlarınızı ciddi oranda artırabilirsiniz.

Çapraz satışın işletmenize sağlayacağı faydaları ise şu şekilde özetleyebiliriz:

  • Müşterilerinizin ortalama alışveriş süresini uzatmış olursunuz.
  • Kişi başına düşen ortalama satış miktarını artırırsınız.
  • Hasılatı, dolayısıyla karınızı artırırsınız.
  • Yeni satışlara yol açarsınız.

Çapraz satış yalnızca fiziksel mağazacılıkta kullanılan bir yöntem değil tabii ki. İnternet üzerinden alışveriş yapan müşterilere de bu yöntem rahatlıkla uygulanabilir. Bunu yapabilmek için alışveriş sepetinde, ürün sayfasında veya alışverişi tamamlama ekranlarından bir veya birden fazlasında, müşterilerin seçtikleri ürünü/ürünleri tamamlayan yan ürün önerileri gösterebilirsiniz.

Çoğu e-ticaret sitesi bu yöntemi uygulayarak satışlarını önemli ölçüde artırıyor. Bunu yaparken de genellikle belli başlı kalıp cümleleri kullanıyorlar: “Tavsiye edilen ürünler!“, “Şuna da göz atın“, “Bu ürünü alanlar şunları da aldı“, “Sizin için seçtiğimiz ihtiyacınız olabilecek diğer ürünlere göz atın!” gibi cümlelerle müşterilerini daha çok alışveriş yapmaya teşvik ediyorlar. Bu yöntemleri e-ticaret sitenizin arayüzüne ekleseniz bile, çapraz satışı doğru uygulayabilmek için iyi tasarlanmış bir ödeme sayfası çok önemlidir. İstatistiklere göre, müşterilerin ürünleri seçtikten ve sepete ekledikten sonra sepeti bırakma oranları neredeyse %50’leri buluyor. Bu istatistik, çapraz satış yaparken müşteriye alakasız ürünler göstermemeniz veya süreci uzatmamanız gerektiğine doğrudan işaret ediyor.

Çapraz satış, zaten bir ürünü almaya gelen ya da alacak olan müşteriye yapılan satıştır. Bu yüzden de müşterinin ürünün yanındaki ek ürünlere olan ilgisi, diğer müşterilerden daha fazla olur. Çapraz satışın en iyi örneklerinden birini Yemek Sepeti uyguluyor. Yemek Sepeti, her müşteri siparişinin ardından, sipariş onay ekranında müşterinin sipariş ettiği yemek ile alakalı içecek önerileri yapıyor.

Şimdi sizlere, çapraz satış yaparken dikkat etmeniz gereken 6 noktadan bahsedeceğiz.

Çapraz satış yaparken dikkat etmeniz gerekenler!

1) Çapraz satacağınız ürünleri iyi belirleyin!

Müşteriye önereceğiz ürün veya ürünler mutlaka müşterinin alacağı ürünle alakalı olmalı. Müşteriye tamamen alakasız bir ürün sunmak, müşterinin size ve mağazanıza olan bakış açısının değişmesine sebep olabilir.

2) Ürünleri nerede ve nasıl göstereceğinize dikkat edin!

Çapraz satacağınız ürünleri mağaza içerisinde veya e-ticaret sitesinde konumlandırırken, alakalı ürünleri yan yana koymaya ya da birden fazla ürünü kombin haline getirerek sunmaya özen gösterin.

3) Doğru eyleme daveti (CTA) kullandığınızdan emin olun!

Yukarıda bahsettiğimiz gibi, alakalı ürünleri müşterilerinize öneri olarak sunabilirsiniz. “Bu ürünü alan şu ürünü de aldı” gibi eyleme davet kalıpları da müşterilerinizi, sunduğunuz ek ürüne/ürünlere ihtiyaçları olduğuna ikna etmekte önemli rol oynar.

4) Müşterileri alışverişe teşvik edin!

İnternet alışverişini tercih eden müşteriler genellikle mağazalardaki kuyruklarda beklemekten hoşlanmayan ya da zamanı olmayan kişilerdir. Bunları göz önüne aldığımızda internetteki fiyatlarınız normal mağaza fiyatınızın biraz üzerinde olabilir. Fakat bu durum, aynı zamanda pek çok müşteriyi de kaçırmanıza sebep olabilir. Bunun önüne geçebilmek için belli bir alışveriş üstüne kargoyu ücretsiz tutabilir ya da müşterilerinize bir sadakat programı uygulayabilir, hediye çeki veya kartı gibi ödüllerle onları daha çok alışveriş yapmaya teşvik edebilirsiniz.

5) Paket ürün grubu hazırlayın!

Özellikle hazır gıda ya da restoran tarzı işletmelerin en çok yaptığı çapraz satış kampanyalarından birisi de paket menü sunmaktır. Paket ürün grubu, her sektörde uygulanabilir. Alakalı birden fazla ürünü bir paket halinde sunarak müşterileri satın almaya teşvik edebilirsiniz.

6) Yan ürünleri indirimli olarak sunun!

Müşterinizi ikinci bir ürünü almak için ikna etmenin en iyi yollarından birisi, yan ürünlerin indirimli olmasıdır. Bisiklet örneğinde konuştuğumuz tüm ürünleri düşünün; kask, suluk, dizlik ve dahası. Bu ürünlerin çoğu, her ne kadar aksesuar gibi görünse de müşteri tarafından mutlaka kullanılacak ürünlerdir. Bu ürünleri müşteriye indirimli bir şekilde önermek, onlara çok daha cazip gelecektir.

Çapraz satış ve üst satış arasındaki fark nedir?

Üst satış (upsell) ile çapraz satış (cross sell), sıkça karıştırılan iki farklı terim. Çapraz satışın ne olduğunu yazının başlarında zaten açıklamıştık. Üst satış ise bir müşterinin baktığı ya da aradığı ürün yerine bir üst muadilini, daha iyi/kaliteli ve yüksek fiyatlısını önermektir.

Siz de çapraz satış yöntemi sayesinde satışlarınızı önemli ölçüde artırabilir, kar oranlarında önemli bir yükselme yakalayabilirsiniz.

ikas ile hem fiziksel hem de pazaryeri mağazalarınızın stok, sipariş ve satış süreçlerini tek uygulamadan kolayca yönetebilirsiniz.

ikas’ı 14 gün ücretsiz denemek için hemen tıklayın!

Perakendecilik hakkında ilginizi çekebilecek diğer yazılarımız:

Excel ile stok takibi nasıl yapılır? [ŞABLON]

İşletmenize en uygun yazarkasa POS nasıl seçilir?

Mağazacılık Sektöründe Operasyon Yönetimi